地域特産品販売支援レポート
地域特産品販売支援レポート(1)顧客ニーズへの対応
人間のニーズは、通常ある人において感知されている欠乏状態であり、人間の欲求は、人間のニーズがある人の文化と個性によって形づくられたものとして現れる。組合員の目標を達成する鍵は標的市場ニーズと欲求を明らかにし、望まれている満足を競合他社よりも効果的かつ効率的に提供することから成り立っている。
各組合員の経営理念という枠組みの中で、市場環境との連携をいかにうまくしていくかを実現させるものである。市場環境はつねに変化している。その変化の多くは、外部環境によってもたらされているのである。
経済情勢や施策の変更、技術革新の流れなど、その他要因も含め、数多くの変化が経営環境に大きな影響を与えることになる。事業活動とは、顧客を満足させる為のプロセスであり、利益はそれに対する報酬である。
顧客に受け入れられる可能性の高い商品をいかに多くて販売していくか、そしてその結果いかに最大の顧客満足を引き出すかが求められている。
下図は組合・顧客・競争相手の３者の関係を示している。競争相手との差別化を図ることより優先順位が高いテーマは顧客ニーズの的確な把握と選択決定要因への対応である。
(2)地域特産品の販売促進
①ネーミングの重要性
販売戦略においてネーミングというのは大きな比重を占めている。その名前の響きがそのまま商品のイメージに結びついて売行きに影響を与える場合も多い。しかし、独りよがりのネーミングでは悪い印象しか残らないことに注意する必要がある。
農産物の直売所や農協系スーパーマーケットのように地域の人がいつも利用するようなところに出す商品と、たとえば観光地で初めての客が利用するような土産物店に出す商品とでは、ネーミングの比重は異なってくる。地域の人がいつも利用するようなところに出す商品は、あまり奇をてらったものはよくない。奇抜なネーミングよりストレートにそのものの個性を表現した方がよい。
しかし、旅行客や観光客が多く利用するような販売場所などに商品を展示する場合などは、ネーミングによって売行きに大きな差が出る。パーキングエリアや道の駅などでは観光客が最大の顧客であるため、商品の名前もお土産みたいなところがある。したがって一瞬にしてお客さんの心をつかむ、面白そうなものだな、と興味を持ってもらえるようなネーミングに販売力がある。
②ネーミング方法
一般には農産加工品のネーミングというと、地域特産品であるということから、地域の名所旧跡や原料にちなんでつけている例が全国的には多い。具体例を挙げると、南信州特産加工開発連絡会ではコンニャクの中にゴボウを入れて煮付けたものを「恋愛ごっこ」と名付けて4,000万円も売った。これなどは、コンニャクとゴボウがよく合うということで名付けたものだが、ネーミング効果で飛ぶように売れたケースである。
③ラベルで商品の特徴をＰＲ
農産物直売所など地域密着型の店舗で展示販売する商品は、あまり奇をてらった名前にしないほうがよい。その商品の特徴をきちっと表現したネーミング、デザインにすることに心がける。例えば、調味料類は店頭で同じような名前が並ぶので、その調味料の特徴を前面に出すようなネーミングやラベルにする。
具体的には、「健康マヨネーズ 胡麻風味」「健康マヨネーズ 梅干し」「和風調味料 梅味噌」という商品のラベルは、その商品の特徴である「胡麻風味」「梅干し」「梅味噌」という文字を大きくする。調味料でも、「胡麻」や「梅干し」、「梅と味噌」といった健康によいものが含まれていることを強調しなければならない。
同様に「玉葱ドレッシング」は、「玉葱」という文字を大きくしたラベルに玉葱の写真を入れる。さらに玉葱ドレッシングは外から玉ねぎのみじん切りが浮いているのを見せることで、びんが並ぶ棚のなかでも特徴を出すことができる。その結果、手造り農産加工品販売店舗の売れ筋商品のひとつになることができる。
④びんの色や包装での演出
例えば、発酵果実酢は手造り農産加工所のオリジナリティの高い商品であるが、緑のびんに黒いラベルを使うことで高級感を出す。ジュース類では、びんを白い和紙で包んで店頭に並べる。白い和紙で日射しによるジュースの変色を抑えながら、高級感が出せる。コストはかかるが、その価値は十分にある。農産加工品の包装は見栄えをよくし、品質を保つ上で非常に重要な要素であることを忘れてはならない。
⑤ラミネート袋（詰め替え用）の活用
真空パックするときに加工品を入れる袋である。ラミネートというのは「積層する」という意味で、いくつかのプラスチックフィルムが重ねて貼り合わせてあり、表面が樹脂の膜で保護加工されている。特徴の違う素材を重ねることで、それぞれのよさが合わさった一枚の袋になっている。重ね合わせの方法、使うフィルムでさまざまな性質のフィルムがつくられている。色を保持したいものの包装袋としてはアルミ素材の入った袋を使うこともある。このアルミ素材が入った袋は光を通さない。日光で色あせてほしくない加工品に使う。袋代は少し高いが、色のよさを優先したいので、アルミ素材の入った袋を使っている。この袋は入っているものが褐色しない効果があるが、そのことは同時に中身が見えないことを意味する。せっかくの商品が見えない。したがって、表側に貼るラベルやシールで中身の雰囲気や商品を表現しなければならない。
(3)販売チャネルの構築
現在地域特産品の販売は、いわゆる流通業者を介した取引と直売形式で実現している場合の二通りがある。その販売チャネルは会員制による通販、口コミ戦略および催事販売等々、事業の内容に応じて複層的になってきている。
①固定客づくりのための会員制通販組織
販売を強化するために、ファンづくりによる固定客化を狙いとして、会員組織の発足・通販組織作りがある。会員には商品の案内や年間イベントの案内、製品の案内、夏冬のギフトカタログの送付などが考えられる。これらの情報をもとに、会員は単なる通販の顧客にとどまることなく、食と農と自然とのかかわりや環境に対する配慮の大切さを体験することができる。その結果、固定客づくりに大きな貢献をすることができる。会員組織の立ち上げに先立ち、販路開拓のためにギフト商品を、全組合員による、あらゆるルートを活用した口コミによる受注活動が求められる。
②直営の販売拠点確保
直営店の開店による本格的な自社の製品を店頭で販売する拠点の構築がある。
③農産物の直売所開設
農産物の直売所を開設し、農産物の販売拠点としての展開がある。同時に近在の登録農家が持ち込む農産物の販売も認め、地域社会との共存実現を可能にする。また，通販において、自社農場の生産量だけでは不足する場合には、地元の農家による生産物供給で対応できる体制を構築する。
④直営の健康レストラン展開
飲食に関しては直営の農場レストランの店舗展開がある。コンセプトは「健康」であり、自社で生産された農産物を主体にした素材にこだわり、ターゲットとしては地域特産品の主たる購入者である若い女性や主婦層を想定する。
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アントレプレナー養成講座
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新規ビジネスにおける助言提示希望事項
① 経営基本
ａ.新規店舗の営業コンセプトについて
ｂ.主力ターゲットの設定について
ｃ．業態化について
ｄ.今後予測される注意点について
② 新規事業に対するマーケティング対策
ａ.販売目標の設定について（開業当初及び５年間の損益予測表の作成と提示、作成に当たっては中小企業の経営指標及び原価指標等を参考にする）
ｂ.年間月別部門別販売目標の設定について
ｃ.主要月別販売促進企画例の提示について（３月・７月・９月・12月を選定して行う）
③ マーチャンダイジング対策
ａ.春夏秋冬における主要アピールメニューの例示について
ｂ.粗利益貢献度予測について(商品別販売状況や粗利益貢献度などを参考に粗利益貢献度予測を示す）
④ 従業員対策
ａ.従業員の雇用管理について（年中無休、長時間営業に対する従業員の雇用管理についての一般的な考えや方法を示す）
ｂ.福利厚生等について
⑤ 店舗施設管理
ａ.店舗レイアウトについて（具体的な配置を示す）
⑥ 財務対策
ａ.投資金額に基づいた減価償却概算について
ｂ.借入金に対しての支払金利概算について
ｃ.借入金返済計画について（５年間の予測損益計算書を基に示す）
⑦ 情報化
ａ.ＰＯＳを活用しての各種データのパソコン管理と活用について
ｂ.インターネット活用による販売促進対策等について
⑧ チェーン化対策
ａ.将来のレギュラーチェーン化による多店舗化、あるいはＦＣ化による展開について
ｂ.ＦＣ化した場合のスーパーバイザーやマーチャンダイザーの役割について
4月1日よりメールアドレスが変更になりました。
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（社）中小企業診断協会 滋賀県支部
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② 新規事業に対するマーケティング対策
ａ.販売目標の設定について（開業当初及び５年間の損益予測表の作成と提示、作成に当たっては中小企業の経営指標及び原価指標等を参考にする）
ｂ.年間月別部門別販売目標の設定について
ｃ.主要月別販売促進企画例の提示について（３月・７月・９月・12月を選定して行う）
③ マーチャンダイジング対策
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⑥ 財務対策
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ｂ.借入金に対しての支払金利概算について
ｃ.借入金返済計画について（５年間の予測損益計算書を基に示す）
⑦ 情報化
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事業承継セミナー
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後継者の選定
事業承継を行うにあたっては、まず後継者の選定を行わなければならない。自他ともに認める後継者がいる場合には大きな問題とならないが、「後継者がいない」または「後継者候補は複数いるものの力量が不足している」といったケースも存在する。後継者の選定は、どんなに優秀な業績を収めている企業であっても、後継者の選定を誤るとあっという間に業績不振に陥る可能性があり、事業承継における最重要課題といえる。
一般的には創業者の子息が後継者候補となることが大半を占めていると思われるが、複数の子息が会社に関係している場合には、長男が引き継ぐのか、次男が引き継ぐのかといった問題もあるだろう。また、創業者の子息が事業に関係していない場合でも、企業は存続していかなければならないことから従業員（または会社役員）への承継や外部から招聘、Ｍ＆Ａで問題を解決しなければならない。直近のリサーチ会社の調査結果によると、近年の先代経営者との関係の変化では従業員への承継やＭ＆Ａ等も年々増加傾向にある。
事業承継を考える際の問題として、後継者がいないという現状も無視できない状況にある。事業の継続を望んでいるものの後継者がいない場合には、まず後継者を選ぶことが最大かつ緊急の課題となる。どうしても後継者がいない場合には外部への売却を選択することも検討しなければならない。これらの課題については後継者マッチング施策の活用、及びＭ＆Ａの可能性を検討する。
《親族内承継時の課題》
a.親族内に、経営の資質と意欲を併せ持つ後継者候補がいるとは限らない。
b. 相続人が複数いる場合、後継者の決定・経営権の集中が難しい。（後継者以外の相続人への配慮が必要）
《親族外承継時の課題》
a.親族内承継の場合以上に、後継者候補が経営への強い意志を有していることが重要となるが、適任者がいない恐れがある。
b.後継者候補に株式取得などの資金力がない場合が多い。
c.個人債務保証の引継ぎ等に問題が多い。
《Ｍ＆Ａ時の課題》
a.希望の条件（従業員の雇用、価格等）を満たす買い手を見つけるのが困難である。
b.経営の一体性を保つのが困難である。
1)後継者がすでに決定している場合
後継者の選択と決定がすでになされている企業における課題は、その後継者を経営者として育成し、スムーズな権限委譲を行うことである。その割合は減少しつつあるとはいえ依然として後継者には親族が多い。この主な理由としては役員や従業員、取引先等の関係者の理解を得やすいというものであった。重要な課題は後継者の教育である。関係者の真の理解、特に社外の取引先等からの信用を継続して得るためには、後継者の人間性まで含めた教育が必要である。教育を実施する湯合、社内教育と社外教育とに大別できるが、社外での様々な経験を積ませてから社内へ入社させ、その後段階的に重要な役割を担わせる等計画的に教育を行うことが必要である。教育に関する課題については、教育の具体例とその実施効果が考えられる。また、公的支援機関が主催するセミナー等を紹介することも有益である。
2)役員・従業員の協力
経営者とともに企業を支えてきたブレーンである役員の理解と協力、あるいは思い切っての刷新も承継時の大きな課題となると思われる。企業を牽引する役割、あるいは後方支援を担ってきた役員が高齢化していることも考えられる。経営者の交代とともに役員を刷新することも重要な検討課題となる。
事業を継続するためには従業員の協力は欠かせない。通常、多くの経営者が従業員をまとめることに注力している。従業員には承継に関すること、特に承継後の事業計画等を適時に開示して、今までどおり安心して頑張ってもらうことを伝える必要がある。
事業承継は多くの場合経営者が若返ることであり、中小企業における熟練労働者が年齢的には先輩となることも考えられる。その場合に、若年経営者が熟年労働者の能力をそれまで通りに上手に引き出してやることができるかどうか、または、労働者の側においても前の経営者に仕えていたようにモチベーションを維持して仕事を継続することができるか、といったことも課題となる。
3)外部とのネットワーク形成
既存のネットワークを活かしつつ、新たなネットワークの形成にも力を入れることが重要な課題となる。先代までに築かれたネットワークを維持することは承継を上手く進めるうえで非常に重要である。また、あまり好ましくない関系を承継機会にご破算にすることも検討してよい。承継というのは一つの機会でもあると捉えることもできる。新しい経営者の下で新たなネットワークを形成することは最も重要な取り組みである。変化の激しい環境下において、既存の事業を過去と同様に行っていても成長は期待できない。新たな関係から新しい需要を掘り起こす等、いわゆる経営革新への取り組みが期待できる。
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後継者の選定
事業承継を行うにあたっては、まず後継者の選定を行わなければならない。自他ともに認める後継者がいる場合には大きな問題とならないが、「後継者がいない」または「後継者候補は複数いるものの力量が不足している」といったケースも存在する。後継者の選定は、どんなに優秀な業績を収めている企業であっても、後継者の選定を誤るとあっという間に業績不振に陥る可能性があり、事業承継における最重要課題といえる。
一般的には創業者の子息が後継者候補となることが大半を占めていると思われるが、複数の子息が会社に関係している場合には、長男が引き継ぐのか、次男が引き継ぐのかといった問題もあるだろう。また、創業者の子息が事業に関係していない場合でも、企業は存続していかなければならないことから従業員（または会社役員）への承継や外部から招聘、Ｍ＆Ａで問題を解決しなければならない。直近のリサーチ会社の調査結果によると、近年の先代経営者との関係の変化では従業員への承継やＭ＆Ａ等も年々増加傾向にある。
事業承継を考える際の問題として、後継者がいないという現状も無視できない状況にある。事業の継続を望んでいるものの後継者がいない場合には、まず後継者を選ぶことが最大かつ緊急の課題となる。どうしても後継者がいない場合には外部への売却を選択することも検討しなければならない。これらの課題については後継者マッチング施策の活用、及びＭ＆Ａの可能性を検討する。
《親族内承継時の課題》
a.親族内に、経営の資質と意欲を併せ持つ後継者候補がいるとは限らない。
b. 相続人が複数いる場合、後継者の決定・経営権の集中が難しい。（後継者以外の相続人への配慮が必要）
《親族外承継時の課題》
a.親族内承継の場合以上に、後継者候補が経営への強い意志を有していることが重要となるが、適任者がいない恐れがある。
b.後継者候補に株式取得などの資金力がない場合が多い。
c.個人債務保証の引継ぎ等に問題が多い。
《Ｍ＆Ａ時の課題》
a.希望の条件（従業員の雇用、価格等）を満たす買い手を見つけるのが困難である。
b.経営の一体性を保つのが困難である。
1)後継者がすでに決定している場合
後継者の選択と決定がすでになされている企業における課題は、その後継者を経営者として育成し、スムーズな権限委譲を行うことである。その割合は減少しつつあるとはいえ依然として後継者には親族が多い。この主な理由としては役員や従業員、取引先等の関係者の理解を得やすいというものであった。重要な課題は後継者の教育である。関係者の真の理解、特に社外の取引先等からの信用を継続して得るためには、後継者の人間性まで含めた教育が必要である。教育を実施する湯合、社内教育と社外教育とに大別できるが、社外での様々な経験を積ませてから社内へ入社させ、その後段階的に重要な役割を担わせる等計画的に教育を行うことが必要である。教育に関する課題については、教育の具体例とその実施効果が考えられる。また、公的支援機関が主催するセミナー等を紹介することも有益である。
2)役員・従業員の協力
経営者とともに企業を支えてきたブレーンである役員の理解と協力、あるいは思い切っての刷新も承継時の大きな課題となると思われる。企業を牽引する役割、あるいは後方支援を担ってきた役員が高齢化していることも考えられる。経営者の交代とともに役員を刷新することも重要な検討課題となる。
事業を継続するためには従業員の協力は欠かせない。通常、多くの経営者が従業員をまとめることに注力している。従業員には承継に関すること、特に承継後の事業計画等を適時に開示して、今までどおり安心して頑張ってもらうことを伝える必要がある。
事業承継は多くの場合経営者が若返ることであり、中小企業における熟練労働者が年齢的には先輩となることも考えられる。その場合に、若年経営者が熟年労働者の能力をそれまで通りに上手に引き出してやることができるかどうか、または、労働者の側においても前の経営者に仕えていたようにモチベーションを維持して仕事を継続することができるか、といったことも課題となる。
3)外部とのネットワーク形成
既存のネットワークを活かしつつ、新たなネットワークの形成にも力を入れることが重要な課題となる。先代までに築かれたネットワークを維持することは承継を上手く進めるうえで非常に重要である。また、あまり好ましくない関系を承継機会にご破算にすることも検討してよい。承継というのは一つの機会でもあると捉えることもできる。新しい経営者の下で新たなネットワークを形成することは最も重要な取り組みである。変化の激しい環境下において、既存の事業を過去と同様に行っていても成長は期待できない。新たな関係から新しい需要を掘り起こす等、いわゆる経営革新への取り組みが期待できる。
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飲食業開業支援レポート
飲食業開業支援レポート①対象客層に応じたメニュー、価格設定
メニュー構成、細麺・太麺、腰が強い麺、うまいだしの味、具にこだわる。セットメニュー・お膳メニューの強化・開発、提案型のセールス、値ごろ感、ボリューム感で差別化。
1)定食、白飯、まぜごはん、かやくごはん、おにぎり、いなり
2)丼物の充実
提供店舗率は、天丼がナンバーワン(92.5%)、次いで、カツ丼、親子丼、玉子丼(80.4%)の順番。
売れ筋メニュー率では、天丼そばセットが第1位(40.7%)、以下、天丼、その他そばセット、カツ丼、焼肉定食と、そばセットは強い。 (出所 全国農業協同組合中央会「米を利用した外食、中食の売れ筋メニュー等に関する調査」。ハーフセットで多様化対応を(そば+ハーフ丼、丼＋ハーフそば)。
3)寿司
4)カレーライス
5)バリエーション、ネーミングの例
ヤング、レディース、シルバー、カップル、フルムーン、グループ、家族、お子様、日替り等
②新しいメニューの拡充、季節感の演出、新商品開発
1)旬の具で新鮮さ、季節感をアピール。
2)産直物の具、POP。
3)三里四方の野菜を選び抜き、調理に工夫を。
4)地域に根をおろした特産品。
6)食後のデザート・フルーツ
落ち着き感、おしゃれ感覚
7)麺の太さ、細さ、腰の強さでバラエティー。
8)会席そば、ディナー感覚（お刺身、天ぷら、茶碗蒸しなど）
9)鍋物、皿盛り、うどん鍋（仲間同士で楽しく、賑々しくというのがコンセプト）
10)健康、ダイエットへの挑戦、ヘルシー志向による差別化
＊うどんサラダ、サラダうどん(酢を使ってサッパリした感覚)
＊とろろうどん(ニ日酔い、胃の弱っているとき)
＊サラダ、野菜類、山菜類
＊カロリー表示、栄養表示に工夫をこらす。
11)薬味、添物に工夫、心配りによって差別化する
＊ねぎの臭いが強すぎて気になるメニューには、「わけぎ」を使う。
＊他に、七味・一味とうがらし、ゆず、紅しょうが、ごま、みょうが、さんしょう、小梅、しょうがのつけ物。
＊水、お茶は清潔感あふれるコップ、容器に入れてサービスすること、タンク、蛇口、取っ手はマメに洗浄。
＊水は銘水を使って、POPで訴求。
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経営改善推進事業レポート
経営改善推進事業レポート
連携についての考え方
各組合員が主体的に経営能力を向上させ、「組合員と組合が自立した大人同士の関係」となることを求められている。組合員独自の強みを生かした戦略的な連携が重視される所以である。
急激な技術革新や市場の多様化が進んでいる今日、新たな製品・技術の開発のためには、
戦略的連携による多様な経営資源、知識、ノウハウの組み合わせが必要となる。
戦略的連携は対等なパートナーとしての企業間関係であり、双方が連携を通じて競争優位の確立を目指すものである。中小企業の場合、組合内の連携だけでなく、異業種をも含めた複数組合によるネットワーク型の連携も有効であろう。
共同購入
①共同購入のメリット
中小・零細企業では一社単独で経費を削減することには限界がある。組合員が共同化することによって、得ることができるメリットとして次の点を挙げることができる。
1)共同仕入(共同商品開発)による仕入単価引き下げ
2)共同配送による一括納品の実現と配送コスト削減
3)共同受注による扱い商品の拡大
4)流通加工を共同化
5)販売促進資材(チラシ・カタログ)の共同開発
6)情報処理機能を共同化して機能向上と運営コスト削減
1)共同仕入(共同商品開発)による仕入単価引き下げ
商取引において購買者が交渉力を持つためには、1つの商品について大量に仕入を行う必要がある。販売ロットが大きすぎて１社では売り切ることができない場合にも、他社と共同して仕入ることにメリットが生まれることになる。消耗品を共同で仕入れている組合もある。文具や紙を共同で仕入、さらに共同で保管を行っているケースもある。
2)共同配送による一括納品の実現と配送コスト削減
通常配送には大きなコストが必要である。組合員が集積している地域は共同配送の実現が可能である。方面別に配送ルートを作り、組合員が協力して配送しあうことも多い。
3)共同受注による扱い商品の拡大
発注コストや荷受けコストを削減するために、発注や納品をなるべくまとめたい。組合員がこの要請に応えるために集まって共同受注する必要がある。専門性と総合性がともに 生かされる仕組みである。
4)流通加工を共同化してコスト削減
流通加工業務として袋詰めや包装作業がある。量が少ないときは従業員が片手間に行うが、中途半端な量では機械化もできないため、流通加工の共同化が実現する。
5)販売促進資材(チラシ・カタログ)の共同開発
扱っている商品を最終消費者に理解してもらうためにチラシやカタログを作ることも必要となる。販売したい組合員が資金を出し合えば、大手に対抗できる品質のチラシやカタログの作成も可能である。
6)情報処理機能を共同化して機能向上と運営コスト削減
近年販売管理や在庫管理にコンピュータを利用している会社が増加してきている。しかし、最近の情報技術の進歩は早く、個別の企業人材ではついて行けないところも出てきている。これからはインターネットを商取引に利用する時代となる。人材を出し合い、ノウハウを結集すれば、情報機能の向上とコスト削減、また両者の実現も可能となる。
②共同購入の現状
共同購入が実施されていない理由として「組合員間の営業規模差が大きい」、「共同購入物の使用量差が大きい」、「個々の組合員の重点課題は自社の特長作り」、「配送作業の発生」、「地域性の違い」、「現在の仕入先との関係維持」、「共同事業による事務局作業の増加」、「組合員の減少」、「業者カタログで簡単に安く仕入可能」等が挙げられている。しかしその反面、理容組合では「共同購入品の以前よりの改良・改善」がある、美容組合では共同経済活動に止まらない「組合全体のコンピュータシステム導入による情報の一括管理」等経営面での協力の必要性の意見があった。さらに共同購入の対象も従来からの消耗品だけではなく、「テレビやパソコン」等固定資産購入の意見もみられた。
共同購入未実施の複数組合において「組合員の共同購入意向調査のアンケートを行い共同購入についての意向や購入必要物の内容把握を再度行う」という意見もあった。
③共同購入に伴う発注システムの改善
事務局を通して発注を安定的に実施している組合も既にあるが、以下の点については仕組み作りを行う必要がある。
1)組合員から組合への注文フォーマット（注文の仕組み）作成
2)Ｅメールによる注文方法導入
3)共同購入一覧表と購入の手順、支払い方法・締め日等を決めたマニュアルの作成
4)締め日の統一
5)支払日の明示
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連携についての考え方
各組合員が主体的に経営能力を向上させ、「組合員と組合が自立した大人同士の関係」となることを求められている。組合員独自の強みを生かした戦略的な連携が重視される所以である。
急激な技術革新や市場の多様化が進んでいる今日、新たな製品・技術の開発のためには、
戦略的連携による多様な経営資源、知識、ノウハウの組み合わせが必要となる。
戦略的連携は対等なパートナーとしての企業間関係であり、双方が連携を通じて競争優位の確立を目指すものである。中小企業の場合、組合内の連携だけでなく、異業種をも含めた複数組合によるネットワーク型の連携も有効であろう。
共同購入
①共同購入のメリット
中小・零細企業では一社単独で経費を削減することには限界がある。組合員が共同化することによって、得ることができるメリットとして次の点を挙げることができる。
1)共同仕入(共同商品開発)による仕入単価引き下げ
2)共同配送による一括納品の実現と配送コスト削減
3)共同受注による扱い商品の拡大
4)流通加工を共同化
5)販売促進資材(チラシ・カタログ)の共同開発
6)情報処理機能を共同化して機能向上と運営コスト削減
1)共同仕入(共同商品開発)による仕入単価引き下げ
商取引において購買者が交渉力を持つためには、1つの商品について大量に仕入を行う必要がある。販売ロットが大きすぎて１社では売り切ることができない場合にも、他社と共同して仕入ることにメリットが生まれることになる。消耗品を共同で仕入れている組合もある。文具や紙を共同で仕入、さらに共同で保管を行っているケースもある。
2)共同配送による一括納品の実現と配送コスト削減
通常配送には大きなコストが必要である。組合員が集積している地域は共同配送の実現が可能である。方面別に配送ルートを作り、組合員が協力して配送しあうことも多い。
3)共同受注による扱い商品の拡大
発注コストや荷受けコストを削減するために、発注や納品をなるべくまとめたい。組合員がこの要請に応えるために集まって共同受注する必要がある。専門性と総合性がともに 生かされる仕組みである。
4)流通加工を共同化してコスト削減
流通加工業務として袋詰めや包装作業がある。量が少ないときは従業員が片手間に行うが、中途半端な量では機械化もできないため、流通加工の共同化が実現する。
5)販売促進資材(チラシ・カタログ)の共同開発
扱っている商品を最終消費者に理解してもらうためにチラシやカタログを作ることも必要となる。販売したい組合員が資金を出し合えば、大手に対抗できる品質のチラシやカタログの作成も可能である。
6)情報処理機能を共同化して機能向上と運営コスト削減
近年販売管理や在庫管理にコンピュータを利用している会社が増加してきている。しかし、最近の情報技術の進歩は早く、個別の企業人材ではついて行けないところも出てきている。これからはインターネットを商取引に利用する時代となる。人材を出し合い、ノウハウを結集すれば、情報機能の向上とコスト削減、また両者の実現も可能となる。
②共同購入の現状
共同購入が実施されていない理由として「組合員間の営業規模差が大きい」、「共同購入物の使用量差が大きい」、「個々の組合員の重点課題は自社の特長作り」、「配送作業の発生」、「地域性の違い」、「現在の仕入先との関係維持」、「共同事業による事務局作業の増加」、「組合員の減少」、「業者カタログで簡単に安く仕入可能」等が挙げられている。しかしその反面、理容組合では「共同購入品の以前よりの改良・改善」がある、美容組合では共同経済活動に止まらない「組合全体のコンピュータシステム導入による情報の一括管理」等経営面での協力の必要性の意見があった。さらに共同購入の対象も従来からの消耗品だけではなく、「テレビやパソコン」等固定資産購入の意見もみられた。
共同購入未実施の複数組合において「組合員の共同購入意向調査のアンケートを行い共同購入についての意向や購入必要物の内容把握を再度行う」という意見もあった。
③共同購入に伴う発注システムの改善
事務局を通して発注を安定的に実施している組合も既にあるが、以下の点については仕組み作りを行う必要がある。
1)組合員から組合への注文フォーマット（注文の仕組み）作成
2)Ｅメールによる注文方法導入
3)共同購入一覧表と購入の手順、支払い方法・締め日等を決めたマニュアルの作成
4)締め日の統一
5)支払日の明示
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